دانلود پایان نامه ارشد

عنوان کامل پایان نامه :

  تعیین و رتبه بندی عوامل مؤثر بر فروش در پتروشیمی خراسان با بهره گیری از فرآیند تحلیل سلسله مراتبی

قسمتی از متن پایان نامه :

1 مقدمه

فروش یکی از عوامل زیرمجموعه بازاریابی می باشد، به تعبیری فروش انتهائی‌ترین عملیات بازاریابی در یک معامله می باشد اما در عین حال شروع یک ارتباط بلندمدت با مشتریان می باشد. در شکل‌گیری این ارتباط بلندمدت، به ‌نحوی که منجر به پیوند همیشگی با مشتریان بشود مهندسی تمامی عملیات (اعم از موفق و ناموفق) ضروری می باشد. نمایندگان با تجربه فروش، می دانند که حضور در بازار، یکی از تاکتیکهای لازم برای بهره برداری از سفارشات می باشد. آنهایی که می خواهند مشتری بیشتری جذب کنند، بایستی هوش و شخصیت برتری داشته باشند و حتی نوع لباس پوشیدن، صحبت کردن و راه رفتنشان هم اهمیت پیدا می کند. رقابت در فروش، مثل رقابت در مسابقات ورزشی می باشد که اگر دائم آموزش نبینید و تمرین نکنید، رقبا از شما جلو می زنند. با در نظر داشتن برنامه بازاریابی فروشنده یا به تعبیری برنامه فروش بایستی به گونه ای باشد که نیاز مشتری را برطرف کرده یا سایر اقدامات امروزی فروشندگی که در ادامه تحت عناوین دیگری مطالعه خواهیم نمود. (عالی 1381، 130)

با در نظر داشتن اهمیت فروش در سازمانها، در این پژوهش برآنیم تا آغاز عوامل مؤثر بر فروش در شرکت پتروشیمی خراسان را تعیین و سپس رتبه بندی کنیم.

 

1-2 اظهار مسأله

تا فروشی صورت نگیرد، اتفاقی نمی افتد. فروشندگان مانند مهمترین مردم اجتماع هستند. بدون فروش، تمام جامعه در سکون و سکوت فرو می رود. آفرینندگان واقعی ثروت در جامعه واحدهای تجاری و بازرگانی هستند. واحدهای تجاری همه ی تولیدات و خدمات را تولید می کنند. واحدهای تجاری همه سود و ثروت را خلق می کنند. فروشندگان حیاتی ترین اشخاص در هر فعالیت اقتصادی هستند. بدون اینکه فروشی در کار باشد، بزرگترین و پیچیده ترین شرکتها متلاشی می شوند. فروش در اقتصاد و بازار آزاد در حکم شمع موتور اتومبیل می باشد. ارتباط مستقیمی میان موفقیت جامعه فروش و موفقیت تمام کشور هست. هر چه سطح فروش شاداب تر و مرتعش تر باشد، صنعت به همان اندازه با موفقیت و سودمندی بیشتری  روبرو می گردد. فروشندگان برای طرز زندگی شما یک ضرورت هستند. امروزه، بهترین شرکتها آنهایی هستند که بهترین فروشندگان را در اختیار دارند.( تریسی[1] 1384، 27)

مراحل فرایند فروش عبارتنداز:

شما می توانید مطالب مشابه این مطلب را با جستجو در همین سایت بخوانید

  1. مشتری یابی: وضعیتی می باشد که شما و مخاطبتان به این نتیجه می رسید که هر دو علاقمند به بحث کردن هستید.
  2. گفتگو: در این مرحله شما اطلاعاتی از نیازهای مشتری خود به دست می آورید. زیرا می خواهید بدانید در مرحله عرضه کردن چه بایستی بگویید. در بیشتر موارد این مرحله شکل اولین گفتگوی حضوری را به خود می گیرد و با تبیین اختصار ای در مورد کالا و یا خدمات شما و تأیید مشتری به پایان می رسد.
  3. عرضه کردن: در این مرحله شما به تبیین جزئیات در مورد فواید کالا و یا خدمات خود به عنوان فوایدی که به گونه مستقیم در ارتباط با آن مشتری به خصوص هستند، می پردازید.
  4. قرارداد بستن: یعنی در خواست توأم با اطمینان برای فروش، بدون دوقطبی کردن ارتباط.(شیفمن[2] 1379،31)

دنیای امروز، دنیای تحولات سریع و گسترده در تمام ابعاد می باشد. آن چیز که به یقین می توان گفت این می باشد که چنانچه کشوری به هر علت نتواند به این موج شتابان فراگیر بپیوندد، در آینده ای نه چندان دور، در صحنه رقابت های بین المللی به حاشیه رانده می گردد و بسیاری از فرصت های کسب و کار را به سود دیگران از دست می دهد.

[1]. Tracy

[2]. Shiphman

 

سوالات یا اهداف این پایان نامه :

اهداف پژوهش

 

1-6-1  هدف اساسی پژوهش

شناسایی تأثیر عوامل مؤثر بر فروش محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات پتروشیمی.

1-6-2  اهداف فرعی

1- مطالعه و توصیف تأثیر قیمت محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات.

2- مطالعه و توصیف تأثیر توزیع فیزیکی محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات.

3- مطالعه و توصیف تأثیر کیفیت محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات.

4- مطالعه و توصیف تأثیر سیاست فروش محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات.

5- مطالعه و توصیف تأثیر رضایت مشتریان محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات.

6- مطالعه و توصیف تأثیر اندازه تولید محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات.

7- مطالعه و توصیف تأثیر شیوه بازاریابی محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات.

لینک متن کامل پایان نامه رشته مدیریت با عنوان :  تعیین و رتبه بندی عوامل مؤثر بر فروش در پتروشیمی خراسان با بهره گیری از فرآیند تحلیل سلسله مراتبی  با فرمت ورد