دانلود پایان نامه ارشد

عنوان کامل پایان نامه :

  تعیین و رتبه بندی عوامل مؤثر بر فروش در پتروشیمی خراسان با بهره گیری از فرآیند تحلیل سلسله مراتبی

قسمتی از متن پایان نامه :

3 طراحی افزایش فروش

برای افزایش فروش سه راه پیش رو داریم: اول افزایش تعداد موارد فروش فردی، دوم افزایش حجم فروش به هر مشتری و سوم افزایش تعداد دفعات فروش به هر مشتری. مدل فروش قدیمی4 بخش داشت: اول ابراز صمیمیت(تحویل گرفتن مشتری)، دوم صلاحیت دادن به مشتری(شما چقدر پول دارید یا چقدر می خواهید هزینه کنید)، سوم سخنرانی برای مشتری(معرفی کالا) و چهارم، نهایی سازی فروش(کالا را بخر، مشتری!). اما مدل جدید فروش برعکس شده می باشد. توصیه می شود40 درصد از وقت خود را بگذارید برای ابراز صمیمیت و جلب اعتماد مشتری، 30 درصد از وقت را به شناسایی نیازهای مشتری اختصاص دهید(برای این مقصود بایستی خیلی با دقت به حرفهای مشتری گوش کنید)، 20 درصد از وقت را بگذارید برای معرفی کالا تا نشان دهید این کالا چگونه نیاز مشتری را برطرف می کند و10 درصد آخر را هم اختصاص بدهید به نهایی سازی فروش. صحبت مشتری را قطع نکنید، وقتی او حرف می زند یک کلمه هم نگویید. اگر مکث کنید و با در نظر داشتن حرفهایش گوش کنید و سوال های مرتبط بپرسید، مشتری این گونه تعبیر می کند که او برای من ارزش قائل می باشد. خوب سوأل کنید. سوال ملایمی مثل : منظورتان چیست؟ به مشتری می فهماند که شما به درک نیاز او علاقه مندید. (تریسی 1384، 96)

 

2-4 هماهنگی فروش با بازاریابی ارتباط مند

معاملاتی که تنها بر تاثیر عناصر آمیخته بازاریابی تاکید داشت، به سوی بازاریابی مبتنی بر ارتباط و برقراری مدیریت مؤثر ارتباط با مشتری تغییر جهت داده می باشد. طی دو دهه گذشته سازمانهای بسیاری به اهمیت رضایتمندی مشتریان خود واقف شده و دریافته‌اند که حفظ مشتریان موجود به مراتب کم هزینه تر از جذب مشتریان جدید می باشد. بازاریابی ارتباط مند به دنبال برقراری چنان روابطی با مشتریان هدف می باشد که مجدداً در آینده از او(شرکت) خرید کنند و دیگران را نیز به این کار ترغیب کنند. بهترین رویکرد جهت حفظ و نگهداری مشتریان این می باشد که رضامندی فراوان در مشتری ایجاد نمود و آن چیز که را برای او ارزش تلقی می گردد، مورد توجه قرار داد تا در نتیجه وفاداری او نسبت به شرکت مستحکم گردد.  مدیریت ارتباط با مشتری نیز در پی ارائه ارزشهای بیشتر برای مشتری و دست‌یابی به مزایای ملموس و غیر ملموس ناشی از این ارتباط می باشد. در دنیای کنونی توجه و اقدام به اصول بازاریابی ارتباط مند و مدیریت ارتباط با مشتری به عنوان یک مزیت رقابتی به شمار می رود. به تعبیری بهتر آنها دریافته‌اند که از دست دادن یک مشتری چیزی بیشتر از دست دادن یک قلم فروش می باشد و آن به معنی از دست دادن کل جریان خرید هایی می باشد که مشتری می توانست در طول زندگی خود یا دوره زمانی که خریدار محصولات شرکت بود، انجام دهد. به تعبیری شرکتها به دنبال کسب ارزش دوره عمر مشتریان خود هستند. با در نظر داشتن مباحث مطرح شده لازم می باشد اظهار گردد که برای تحقق این اهداف بایستی استراتژی های فروش و همچنین در سطح جزئی تر فروشندگان را نیز در همین راستا متناسب و برنامه ریزی نمود. زیرا که در یک سازمان بیشترین ارتباط را با مشتری مستقر می کنند. با در نظر داشتن برنامه بازاریابی فروشنده یا به تعبیری برنامه فروش بایستی به گونه ای باشد که نیاز مشتری را برطرف کرده یا سایر اقدامات امروزی فروشندگی که در ادامه تحت عناوین دیگری مطالعه خواهیم نمود. (عالی 1381، 130)

 

سوالات یا اهداف این پایان نامه :

اهداف پژوهش

 

1-6-1  هدف اساسی پژوهش

شناسایی تأثیر عوامل مؤثر بر فروش محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات پتروشیمی.

1-6-2  اهداف فرعی

1- مطالعه و توصیف تأثیر قیمت محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات.

2- مطالعه و توصیف تأثیر توزیع فیزیکی محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات.

3- مطالعه و توصیف تأثیر کیفیت محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات.

شما می توانید مطالب مشابه این مطلب را با جستجو در همین سایت بخوانید

4- مطالعه و توصیف تأثیر سیاست فروش محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات.

5- مطالعه و توصیف تأثیر رضایت مشتریان محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات.

6- مطالعه و توصیف تأثیر اندازه تولید محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات.

7- مطالعه و توصیف تأثیر شیوه بازاریابی محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات.

لینک متن کامل پایان نامه رشته مدیریت با عنوان :  تعیین و رتبه بندی عوامل مؤثر بر فروش در پتروشیمی خراسان با بهره گیری از فرآیند تحلیل سلسله مراتبی  با فرمت ورد