دانلود پایان نامه ارشد

عنوان کامل پایان نامه :

  تعیین و رتبه بندی عوامل مؤثر بر فروش در پتروشیمی خراسان با بهره گیری از فرآیند تحلیل سلسله مراتبی

قسمتی از متن پایان نامه :

مقدمه

چنین به نظر می رسد که وظیفه یک فروشنده این می باشد که آنقدر باهوش و زیرک و سمج باشد که مردم را وادار به آن چیز که نمی خواهند(یعنی خریدن) کنند.(جانسون[1] 1382، 36)

مشتری بایستی این را درک کند که شما خصوصیات کالای مورد نیاز او را کاملاً شناخته اید و توانسته اید محصولی به او عرضه کنید که اگر بهترین نباشد، یکی از بهترین های موجود در بازار می باشد. بایستی مدام این سوأل را از خودتان بپرسید که این مشتری چرا محصول شما را می خرد و چرا آن یکی را نمی خرد؟ (دیوید[2] 1381، 84)

در این فصل آغاز به مطالعه روشهای فروش، پیش بینی آن و سپس به تشریح هریک از عوامل مؤثر بر فروش محصولات پتروشیمی خراسان می پردازیم.

 

2-2  فروش

بحث فروش یکی از اجزای پنج گانه ترویج می باشد. پس، فروش بازاریابی نیست. فروش بخشی از بازاریابی می باشد. فروش به نتیجه رساندن و به ثمر رساندن عملیات بازاریابی می باشد. فروش یعنی هنر و توانایی به ثمر رساندن کلیه کوشش­های بازاریابی که به صورت ایجاد بازار، حفظ بازار یا افزایش سهم بازار متجلی می­گردد. همچنین می­توان فروش را کمک کردن به مشتری به مقصود خرید چیزی که آن را برای رفع نیازهای خود می­خواهد تعریف نمود. (نثائی 1388، 44)

شما می توانید مطالب مشابه این مطلب را با جستجو در همین سایت بخوانید

فروش، درک نیازهای مشتری و ارائه راه حل­ها برای رفع این نیازها و کسب توافق با مشتری می باشد تا از این فرایند یک ارتباط برد- برد ایجاد گردد و مجدداً تکرار گردد. فروش مفهوم ساده­ای دارد و مستلزم ترغیب مشتری به خرید و انتقال مالکیت می باشد. لویت[3] در تفاوت بین فروش و بازاریابی می­گوید: فروش عبارتست از یافتن مشتری برای محصولاتی که در اختیار دارید و بازاریابی عبارتست از حصول اطمینان از این­که شما اقلام مورد نیاز مشتریان را در اختیار دارید. فروش یکی از بخش­های بازاریابی می باشد، اما در فروش اساس موفقیت در کسب و کار می باشد و بدون فروش بازاریابی بی نتیجه می باشد. (درگی 1388، 25)

فروش فرایندی می باشد که دارای 3 مرحله زیر می­باشد:

  1. درک نیازهای مشتری.
  2. ارائه راه­حلی برای رفع این نیازها.
  3. کسب رضایت مشتری.

کالاها وخدمات توسط شرکت­ها تولید شده و روانه بازار می­گردند و با انجام عملیات فروش توسط فروشندگان، به دست خریداران رسانده می­شوند. فرشندگان تأثیر پل ارتباطی بین تولید کننده و مصرف کننده را بازی می­کند. لذا فعالیت­های فروشندگان می­بایست توسط مدیران فروش به نحوی مقتضی، برنامه ریزی، سازماندهی، هدایت و کنترل گردد. توجه فروش­ از درون به بیرون می باشد و توجه بازاریابی از بیرون به درون. جدول مقایسه­ای زیر تفاوت­های فروش و بازاریابی راعنوان می­کند. (نثائی 1388، 50)

[1] . Johnson

[2] . David

[3] . Lowith

 

سوالات یا اهداف این پایان نامه :

اهداف پژوهش

 

1-6-1  هدف اساسی پژوهش

شناسایی تأثیر عوامل مؤثر بر فروش محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات پتروشیمی.

1-6-2  اهداف فرعی

1- مطالعه و توصیف تأثیر قیمت محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات.

2- مطالعه و توصیف تأثیر توزیع فیزیکی محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات.

3- مطالعه و توصیف تأثیر کیفیت محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات.

4- مطالعه و توصیف تأثیر سیاست فروش محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات.

5- مطالعه و توصیف تأثیر رضایت مشتریان محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات.

6- مطالعه و توصیف تأثیر اندازه تولید محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات.

7- مطالعه و توصیف تأثیر شیوه بازاریابی محصولات پتروشیمی بر فروش(نقدی، اعتباری و سلف) محصولات.

لینک متن کامل پایان نامه رشته مدیریت با عنوان :  تعیین و رتبه بندی عوامل مؤثر بر فروش در پتروشیمی خراسان با بهره گیری از فرآیند تحلیل سلسله مراتبی  با فرمت ورد